Jane Evans

Hiệu ứng mỏ neo hay Anchoring Effect mô tả khuynh hướng phổ biến của con người khi tiếp nhận những thông tin đầu tiên, họ thường có xu hướng cân nhắc và phụ thuộc nhiều vào nó.

Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Bản chất thực của hiệu ứng mỏ neo

Bản chất của hiệu ứng mỏ neo là dựa vào những thông tin xuất hiện trước đó như Customer Journey Map để so sánh đưa ra quyết định tiếp theo. Cũng giống như việc, ấn tượng lần đầu tiên rất quan trọng, đó là tiền đề để đánh giá hay xem xét một cá nhân.

Khi một mỏ neo được thiết lập, các phán đoán sau đó sẽ dựa vào mỏ neo này làm trụ cột để điều chỉnh các thông tin phía sau.

Ví dụ, khi mặc cả giá của một chiếc xe đã cũ, cụm từ “đã qua sử dụng” sẽ là tiêu chuẩn xuyên suốt nửa sau cuộc đàm phán. Đa phần, người mua sẽ lấy đây là lý do để đưa ra mức giá thấp hơn giá ban đầu người bán đề xuất.

Nghiên cứu về hiệu ứng mỏ neo

Có rất nhiều nghiên cứu xoay quanh hiệu ứng mỏ neo và dưới đây là một trong những thí nghiệm giúp bạn hiểu rõ hơn tác động của nó lên suy nghĩ của con người.

1x2x3x4x5x6x7x8x9 hay 9x8x7x6x5x4x3x2x1

Đây là thí nghiệm về hiệu ứng mỏ neo được 2 chuyên gia toán học đầu ngành là Tversky và Kahneman thử nghiệm vào năm 1974. Theo đó, 2 nhà khoa học đã yêu cầu 2 nhóm thực hiện nhanh phép toán này trong vòng 5 giây:

• Nhóm 1: 1x2x3x4x5x6x7x8x9

• Nhóm 2: 9x8x7x6x5x4x3x2x1

Nghiên cứu về hiệu ứng mỏ neo

Thoạt nhìn qua, ta đã biết ngay bản chất của hai phép toán này hoàn toàn giống nhau, vậy nên kết quả cần phải trùng khớp. Tuy nhiên, do không có nhiều thời gian suy nghĩ và cũng không có các công cụ hỗ trợ tính toán nên nhóm A nhanh chóng đưa ra kết quả là 512 và nhóm B là 2250.

Một sự chênh lệch khá lớn và ngạc nhiên là không có đáp án nào trùng với kết quả bài toán.

Đó chỉ là ước lượng trong thời gian ngắn của 2 nhóm và bị ảnh hưởng bởi: nhóm A số 1 ngay đầu tiên, còn nhóm B là số 9. Đó là nguyên nhân lý giải cho việc, đáp án của nhóm B lớn hơn rất nhiều so với nhóm A.

Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo

Hiệu ứng mỏ neo được ứng dụng khá nhiều trong kinh doanh, dưới đây là một số cách áp dụng điển hình của thuật ngữ này:

1. Sử dụng nội dung không liên quan

Xem thêm chi tiết tại: Myad

Suy nghĩ và hành động của con người thường bị ảnh hưởng bởi những “neo” thông tin đầu tiên. Thế nên khi xây dựng kịch bản bán hàng trên mạng xã hội, nhiều người thường dùng những thông tin không liên quan để định giá cũng như truyền đạt thông tin sản phẩm/ dịch vụ.

Ví dụ: nhân viên bán bảo hiểm thường nhắc tới chuyện những cây cầu không có tay vịn để nhắc nhở khách hàng về sự quan trọng của bảo hiểm.

Sử dụng nội dung không liên quan

2. Sử dụng sản phẩm kém làm mốc so sánh

Cách này thường được áp dụng nhiều trong kinh doanh, đặc biệt là ngành bất động sản. Đầu tiên, họ sẽ đưa bạn đến căn nhà chất lượng thấp nhưng giá thì trên mây. Khi những hình ảnh này đã neo đậu trong tâm trí, bạn sẽ được chuyển qua những căn phòng tiếp theo với giá phù hợp hơn rất nhiều.

3. Thay đổi đơn vị

Janiszewski và Uy năm 2008 đã phát hiện ra rằng, nếu thay đổi đơn vị định lượng cũng sẽ làm thay đổi suy nghĩ của khách hàng.

Nói đơn giản, nếu như bạn sử dụng đơn vị neo là 1.000 USD thì khách hàng sẽ để tâm tới con số 1000 và điều chỉnh mức giá theo đơn vị là nghìn.

Trong khi sử dụng đơn vị neo là 993 USD thì họ sẽ điều chỉnh đơn vị thấp hơn theo chục USD hay trăm USD.

4. Thay đổi cách sắp xếp

Ở nhiều cửa hàng ăn uống thường chiêu này. Thay vì sắp xếp menu theo thực đơn từ thấp đến cao, họ lại đưa sản phẩm đặc trưng, giá cao lên phía đầu. Sau đó, khi nhìn xuống, khách hàng sẽ thấy các sản phẩm khác có giá mềm hơn rất nhiều.

Thay đổi cách sắp xếp menu

5. Nhấn mạnh giá tổng trước khi giảm giá

Ví dụ, bạn thường bán sản phẩm với giá là 100k đồng, chi phí vận chuyển 20K trên một đơn hàng. Tuy nhiên, nếu khách hàng nào đặt hàng trong hôm nay sẽ được miễn phí vận chuyển. Nhưng thay vì, nói:

“Cái này giá 100K đồng, Freeship” thì hãy nói “Tổng hết 120K đồng, sản phẩm 100K, giao hàng 20K. Nhưng hôm nay được miễn phí vận chuyển nên chỉ còn 100K đồng anh nhé”

Như vậy, bạn đã cho khách hàng thấy được lợi ích họ mà họ nhận được. Đồng thời con số 120K đã neo đậu trong tâm trí họ, nên khi thanh toán 100K (do được miễn ship) họ sẽ vui vẻ hơn rất nhiều.

Nhấn mạnh giá tổng trước khi giảm

Trên đây,Growth Marketing đã cùng bạn giải đáp hiệu ứng mỏ neo là gì và ứng dụng thực tế của hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh. Đây là chiến thuật kinh doanh vô cùng lợi hại, mang lại doanh thu lớn cho nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là ngành bất động sản. Hành trình khai phá và nghệ thuật sử dụng hiệu ứng mỏ neo vẫn còn rất nhiều.Bạn hãy tận dụng những kiến thức trên đây để áp dụng trong kinh doanh cũng như đàm phán, nhưng hãy cẩn thận và đừng để bị “mắc neo” nhé!